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电商直播,线上销售额超亿元

——保定雨森卫生用品有限公司的化危为机之路

来源:河北日报
2021-10-08 14:57:49

  原标题:电商直播,线上销售额超亿元(主题)

  ——保定雨森卫生用品有限公司的化危为机之路(副题)

  8月3日下午3时许,电商主播李建刚刚从石家庄回到保定,就马不停蹄地奔向保定雨森卫生用品有限公司的直播间,开启了当日的直播工作。

  “老铁们,下午好!今天我们主要销售的是雨森的主打产品——生活用纸……”直播间里,李建的前面摆放着一张长桌,桌子上布满了琳琅满目的产品,手机架在对面,补光灯把整个空间照得分外明亮。此次开播虽然比平时延迟了1个小时,快手直播平台依然吸引了超30万粉丝观看,销售额达24万余元。

  “这远没有达到正常水平。”李建告诉记者,一般情况下,他从下午2点开播,直播3个小时,观看量能达到80万-100万人次,销售额达50万-60万元。

  保定雨森卫生用品有限公司坐落于保定市满城区大册营镇,是一家拥有16年创业史的民营企业,以生产、销售生活用纸为主。从以线下销售为主,到发展线上线下相结合销售渠道,线上销售额累计超1亿元,雨森仅用了一年时间。而实现线下转线上的成功密钥便是电商直播。

  2020年7月初,雨森通过一次市场调查发现,市面上众多生活用纸品牌的线上销售渠道占有率均在30%左右,而雨森仅占4%,远低于平均水平,让这家一直以线下销售为主的企业顿时充满了危机感。为了适应市场发展趋势,拓宽线上销售渠道,当月,雨森正式入驻快手APP,开启品牌自播之路,刚刚入职雨森的李建成为企业的一名电商主播。

  “我们公司产品的目标客户群体主要是30至50岁的女性,什么样的直播风格会吸引到她们呢?”李建首先对品牌自播“人设”的打造进行了深入摸索。

  “为品牌主播塑造人设,拉近粉丝与品牌之间的距离,是品牌在直播电商平台快速积攒人气,实现粉丝对品牌‘路转粉’的重要途径之一。”李建认为,通过“有趣的互动+专业知识科普”成功打造具有记忆点的“大姨夫”特色人设,让直播间充满有情、有趣、有用的内容,可以增强用户的社交信任,达到吸引并留住客户的目的。

  于是,在李建的直播平台上常常可以看到,主播和粉丝们围绕某个幽默的话题展开热烈的探讨,李建也时常为粉丝们讲解诸如卫生巾的发展史、哪种规格的卫生纸适用于哪类人群等针对女性护理、日常卫生等领域的实用知识,李建“大姨夫”这个称号也由此得来。

  此外,根据直播间不同的客户群体,辅以灵活的货品推荐,也起到了“锦上添花”的作用。当直播间女性粉丝偏多、年龄结构偏大的时候,他们就降低带货节奏,重点讲解产品的优势;当合作颜值主播或主播pk时,他们就会加快带货节奏,让粉丝们产生抢购的感觉。

  除了布局品牌自播,雨森也同步开展了达人分销,为品牌打开了直播营销新局面。

  “对于品牌来说,达人分销具有双重优势,一方面可以帮助品牌创下具有爆发力的销量,另一方面可以通过达人自身私域流量引流品牌,为品牌粉丝积累贡献力量。”据李建介绍,目前雨森已与陈先生、陶子家、猫七七等100余位网红达人共同合作,助力直播分销;公司每月平均能接到20余场专场,由达人主播直播带货。

  从去年7月到今年7月,凭借“生动活泼+真诚实用”的直播风格和“品牌自播+达人分销”精准导流,雨森的产品正被越来越多的消费者认可、购买。一组数据直观体现:去年7月份是雨森直播销售首月,成交额达到50余万元;去年“双十一”仅用3天时间,销售额实现500万元;仅用一年时间,雨森快手直播间吸引超230万粉丝,直播销售额超1亿元,直播销量是公司其他电商平台销量总和的10倍。

  “现在,我们公司单独成立了直播电商部,由25名成员组成,分管直播、客服、运营、后台、短视频制作等领域,而我也成为了这个部门的一名负责人。”李建说。

  关于公司电商直播未来发展的方向,雨森已做好了长远规划。一方面,他们将继续培养和扩大自己的电商直播团队,计划在石家庄成立一家直播基地;另一方面,打算在快手平台探索其他直播产品类目,从卫生用品拓展到家清、洗护和厨具等类目,并尝试联合其他洗护用品品牌,在快手电商平台搭建起全品类的家居生活用品集合账号,为消费者带来更好的购物体验。通过直播带货,雨森卫品预计今年实现销售额2亿元,雨森直播账号粉丝量达到500万人左右。 (河北日报记者 解楚楚)

责任编辑:杨晶

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