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翔泰跟着好客户闯全球

来源:南方日报
2021-11-19 11:05:40

  原标题:翔泰跟着好客户闯全球  

  10月11日晚,吴代刚带着两个装满样品的大行李箱,从上海回到了佛山。

  在此之前,他刚刚结束了在中国国家会展中心的2021中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会参展工作。在那场展会上,佛山市翔泰纺织有限公司(以下简称“翔泰”)展出了近百款自主开发的拳头产品。

  翔泰是吴代刚在2011年创办的企业,位于佛山市禅城区张槎。和张槎不少老牌纺织企业一样,翔泰做的是服装面料生意,但从未把产品销往广州中大布匹市场。

  这家企业一直坚持靠研发和品质实力,主攻国际中高端品牌。它的客户名单里,大部分是COS、优衣库、ZARA等知名快时尚品牌的高端系列,还有巴宝莉、阿玛尼这样的奢侈品牌。

  紧盯好客户闯市场,闯出了一片新天地。当一些张槎老牌纺织企业的供货价格不到50元/公斤时,翔泰的产品价格最高超过了400元/公斤。

  在张槎纺织集群转型升级的道路上,翔泰给同行们提供了一种新的突围方法。

翔泰坚持每年参展中国国际纺织面料及辅料博览会。企业供图

  拒绝走“老路”

  与本土老牌企业分工合作

  翔泰只与知名品牌合作的发展策略,和吴代刚的工作经历有关。

  1993年,吴代刚从老家湖北恩施来到广东,以入职一家港资公司为起点,进入了纺织行业。

  这时,张槎针织蓬勃兴起,一批港资公司、镇办企业聚集了大量行业人才。不少“纺一代”从中掌握技术和信息,再下海办起自己的企业,成为张槎针织行业最早的本土创业者。

  作为劳动密集型产业,草根纺织企业早年受益于劳动力成本优势和人口红利,迅速发展壮大。产自张槎的面料布匹,被源源不断地。装上货车,运往全国最大布匹纺织品集散地广州中大布匹市场。

  张槎针织自此开启黄金时代。21世纪初,张槎成为广州中大布匹市场主要的生产基地,当地面料产能一度占据了全国1/3。玉带路两旁,布满了中大布匹市场商家设立的办事处和总部据点。

  吴代刚“身在此山中”,经历又不太一样。进入纺织行业后,他先后在位于广佛地区的3家港资纺织企业工作,从文员、跟单员成长为企业总经理,运营统筹、品质管理、分管业务部都干过,还到香港工作了5年。

  这些港资企业走的路子,不同于大部分的“老张槎”。吴代刚记得,同样是生产面料布匹,当大部分本土创业者满心只想着扩大产能,他的一个老东家却开始着眼于中高端产品,还为此购入了一批价格不菲的生产设备,成为广佛地区最早使用德国迈耶针织机的纺织企业。

  到2011年,吴代刚决定自立门户“单干”时,给自己要创办的企业定下了相似的策略——往高附加值的环节走,从老东家做不好或做不了的产品着手,“要和行业‘大佬’掰手腕,争取国际中高端品牌客户。”

  正在转型的张槎老牌纺织企业佛山市汇隆针织服装有限公司(以下简称“汇隆”),和吴代刚一拍即合。双方对产品和客户的中高端定位达成共识,决定发挥各自优势,分别负责销售和生产。

  那时,只向中大布匹市场或制衣厂供货的“老张槎”模式隐忧渐显。这些老牌纺织企业与终端客户或服装品牌之间隔着信息鸿沟,对最终需求的变化不敏感,仅赚取微薄的加工费用。大部分的终端利润被直面消费者的品牌方收入囊中。

  而翔泰的第一张大订单,就来自英国玛莎(M&S)。经过多年发展,企业打进了优衣库等品牌的供应链,每年销售规模达到8000万元,加上汇隆的加工和销售营收超过1亿元。

  汇隆的转型之路也越走越顺。“对于单面和双面螺纹面料,我们是最早能够做到40针以上的企业之一。更新设备、提升管理、转变目标客户,三者形成了一个良性循环。”汇隆“纺二代”梁锦添说,“目前,汇隆以高针高密高纱织为强项,年产能近8000吨,其中来自翔泰的订单占了大部分。”

  竞逐全球市场

  国外知名品牌客户占八成

  以国际中高端品牌为目标客户,意味着和全球面料供应商同台竞争。

  通过验厂是第一关。品牌方对供应链企业实施严格的社会责任评估和审核,供应商要与品牌方建立合作伙伴关系,其工厂乃至外包工序工厂都必须定期接受并且通过品牌方验厂。只要有指标未达标,企业都会面临被减少订单或取消合作的风险。

  吴代刚说,打入国际知名品牌的供应链,除了要适应品牌方对供应链的严格管理,还要在研发方面拿出“绝活”。

  品牌方设计师和买手活跃在全球各种时尚发布会、品牌走秀活动,同时和面料供应商保持密切沟通。作为供应商,翔泰要基于客户分享的行业前沿资讯和新产品,按需开发或者与品牌方合作开发新品。

  翔泰在开办的第二年,接到了一张来自国内女装品牌欧时力的订单,难度不小。吴代刚记得,客户带来了一款产自日本的布种,看似简单,但研发团队开了三次板,都做不出它的“骨感”。为此,翔泰特意定制了新的设备零部件。

  经过大半年,企业的努力有了回报。这款新布种让欧时力连续翻单3年,还成为了翔泰其中一款独家产品,利润可观。“听欧洲一位客户说,曾经有土耳其厂家尝试开发同款,他们开发和生产能力兼优,但还是仿不出来。”吴代刚说。

  为持续提升研发能力,翔泰还坚持和客户合作开发概念性产品,每年至少为此开发50款新布种。这些新品尽管批量小、投入大,首轮中签率只有三成左右,但技术含量高、质量优,往往是“潜力股”。

  2015年,翔泰为某知名服装品牌亚太区总部开发了一款长绒棉面料,价格为98元/公斤。被品牌方选中后,用于生产一款素色T恤,作为补充产品在全球门店的正装区域上架,成衣售价168元。品牌方基于成本考虑,首批产品只生产了5000件。

  让人意外的是,这件高性价比的T恤成为了该品牌男装系列的爆款,每年销售近200万件,其中七成来自回头客。受其带动,这款面料也成为翔泰至今订单量最大的产品。

  放眼全球链接知名品牌客户,翔泰的原材料采购、市场开拓等经营活动也在全球进行。吴代刚介绍,翔泰主要向华润、华茂等国内大型企业采购棉纱,纤维类原材料则向奥地利兰精、美国伊士曼等国外巨头采购。

  翔泰坚持每年参展中国国际纺织面料及辅料博览会。这是与法国巴黎服装面料展览会齐名的行业展,翔泰和客户群里最高端的两个品牌达成合作,就来自展会。“阿玛尼、巴宝莉两个奢牌的订单量都不大,但他们对品质要求很高。品牌方过来验货,甚至用上了放大镜。”吴代刚说。

  在吴代刚看来,得到国际品牌青睐不易,但双方达成合作后关系稳定。对于供应链企业来说,品牌方对研发和品质的高要求能够持续驱动企业向上发展,提高产品附加值,“双方你来我往,相互促进。”

  2015年以来,翔泰开始有意识地调整内外销比例,国外品牌客户占比从50%上升到80%,毛利率保持在30%左右。

  发展攻守有道

  坚持高端定位开拓国内品牌

  和把产品销往中大布匹市场的做法相比,翔泰的探索可以说瞄准了张槎不少面料企业面临的共同挑战,难度不小。

  翔泰把每年营收的8%—10%投入研发,这个比例远高于同等规模高新技术企业4%的门槛,在纺织行业里更不算低。和中高端品牌打交道,企业还须在打造标准化工厂等方面投入大量资金和时间。如果没有一定的资源和经验,打开销路和市场的成功率难以保证。在现实中,长期困于产业链中低端的老牌面料企业即便利润空间收窄,也不一定会选择打破惯性,向难度挑战。

  但总会有人不甘心。2010年前后,汇隆在向吴代刚抛出绣球之前,已经用了两年多时间,大手笔投入升级生产设备和企业管理,希望改变“有生产无销售”的状况,拉近与终端需求之间的距离,提高发展效益。

  和翔泰合作的效果明显。“和2009年相比,汇隆的毛利率翻了一番。即便在传统的生产淡季,我们的设备开机率也保持六成起步。”梁锦添说。

  接下来,两家企业计划以“往上打”为大前提,用“有攻有守”的招数加快发展。

  要“攻”的是国内中高端品牌客户和再生环保面料。在吴代刚的计划里,翔泰要响应双循环发展战略号召,逐步提高国内品牌客户占比。“国内品牌越来越重视面料品质和供应链管理,其中还包括不少电商。”吴代刚说,今年,翔泰在企业内部专门设了一个电商开拓小组,积极探索快节奏、小批量的“电商模式”。

  和环保相关的新计划也是因势而为。去年以来,优衣库、Zara等品牌将绿色发展摆在更重要的位置,制定了各自服装产业链调整计划,环保纱、海洋纱等再生纱线供不应求。

  近两年,翔泰先后投入了超过200万元,和美国伊士曼合作开发Naia针织醋酸产品。吴代刚介绍,这款布种的原料属于环保纤维,手感如丝绸,还具有天然透气、速干抗菌等功能优势,“环保面料一定是大有可为的产品。”

  要“守”的是研发和品质。说起两年前连续三个星期“打飞的”来回上海的经历,吴代刚记忆犹新。当时,优衣库和法国设计师合作,计划在旗舰店推出UU系列。为了开发面料,品牌方一位80岁的老师傅和高管还多次从上海出差到佛山,和翔泰的研发团队并肩作战。“攻克技术难关,生产研发出有自己特色的、适合客户所需的产品,这股韧劲必须保持下去。”

  翔泰曾经给一家服装供应商提供的一批布料,也让吴代刚印象深刻。对照合作条款,该制衣厂应当全部使用翔泰生产的面料,但它为了节约成本,另外购入并使用了一批品质较差的面料,鱼目混珠。成衣在门店上架后,品牌方在巡店时发现问题,追溯查明后,对制衣厂出示了黄牌警告。“产品从原材料到出厂,我们对每一步都不能放松,不能偷工减料,这样才会得到客户的认可,才有持续发展的可能。”

  对于翔泰来说,维持不变的还有企业的所在地。“我们不考虑‘东南飞’,国内纺织基础和配套齐全,在国外难以复制。而且,就算中低端订单继续外流,我们专注和擅长的中高端产品的竞争力不会减弱。”

  观察眼

  发现机遇靠眼光

  把握机遇靠能力

  1879年,当托马斯·巴宝莉发明了结实防水且透气的面料“华达呢”时,估计他不会想到,这款计划用于防雨外套的面料,日后会让巴宝莉风衣名声大噪。更让他想不到的是,一个半世纪以后,在大洋彼岸的一家纺织企业能够成为巴宝莉品牌的面料供应商。

  做国际知名品牌的面料供应商,这是翔泰公司在成立之初就定下来的目标。近年来,翔泰把营收的8%—10%投入研发,确保开发能力匹配品牌客户的需求。和翔泰合作生产的老牌纺织企业汇隆,也在9年前就购入了迈耶针织机等世界先进设备,为转型升级做好准备。

  这是一条和“老张槎”截然不同的发展路子。

  从上世纪90年代初,张槎面料企业的最主要的销路在广州中大布匹市场,至今亦然。但近年来,劳动力、原材料价格上涨,档次较低的产品订单“东南飞”,让品牌和创新意识不足的中大布匹市场优势渐失。在产业链条上游的张槎老牌面料企业,同样面临日趋严峻的市场挑战,生意开始不好做。一些比较悲观老纺织人,认为这个传统的行当“老了”。

  同样在张槎做面料生意的翔泰,却在纺织这个不被看好的行业找到了新机遇,打进了一批国际知名品牌的供应链。

  究其原因,抓住机遇是成功的关键。翔泰总经理吴代刚祖籍湖北,在纺织行业深耕20多年,在广佛乃至香港生活了20多年,能说一口流利的粤语,对行业发展的趋势和机遇也看得准。翔泰得以抓住机遇,跳出身边不少同行信息不畅、利润收窄的怪圈,首先靠的是眼光。

  当机遇来临时,能否抓住除了取决于企业的战略眼光,还需要企业具备把握机遇的能力。从某种意义上讲,翔泰拥抱高端市场,离不开多年来对创新和品质的严格要求。对于正在寻找新空间的张槎老牌纺织企业来说,成功转型并非一朝一夕之功,而是要直击痛点,并且付出经年累月的努力。

  可喜的是,张槎的面料企业开始拥抱新变化。吴代刚说,中大布匹市场的发展水平正在提升,张槎不少老牌面料企业愈发重视品质和创新,“我们这个行业会越来越好。”(陈梦 叶洁纯)

  其仁观点

  企业要“往上看”产品要“往下打”

  和佛山不少制造业相似,张槎纺织集群的起步有“港台师傅”的功劳。现在,张槎的企业面临着一个问题,没有更厉害的“师傅”带了,自己的能力又还不够强。虽然集群的发展规模越来越大,但企业的梯队还没有打出来。

  当然,其中一个打法是把目光投向次一等的消费能力,到新兴国家的市场去。不过,这不属于由品质带来的利润,企业要学会从产业发展的角度去看问题,不能打低水平的仗。即便是今天做不了的东西,也要创造条件去琢磨它。只有这样,企业才能收获不一样的成长曲线。

  天外有天,山外有山,企业的眼界要更大一些。首先是不能把自己限制住,要“往上看”,向上对标,挑最好的客户供货,不达目的誓不罢休。

  企业发展最大的动力就是“不满意”。向最优秀的同行看齐,才会浑身有使不完的劲。除了“往上看”做出好产品,还要“往下打”,覆盖市场对好产品的需求。

  “打品质仗”要有独门功夫。制造业企业要敢于在技术量级上,去做比对手高两级的东西,并且让客户知道和信服你能做这样的东西。这是企业打品牌要采取的方法,唯有这样才能够让企业提升市场竞争力。

  我到嘉腾机器人调研时,嘉腾的老总分享了一个经历,谈到他曾经看到这样一家德国企业,这家企业的规模不大,却展出了一台虽然还没有销路,但功能非常先进的叉车。

  受这个启发,嘉腾的老总回国后也试着要做一款、练一款能够挑战极限的AGV机器人。嘉腾机器人的努力没有白费,江南造船厂的负责人通过一份嘉腾业务员提供的报告,了解到他们拥有“练款”能力,看中了嘉腾的成长性,双方因此开启了对接合作。所以,对于那些暂时做不了的产品,企业要时时惦记着它,有机会的时候多创造条件去尝试。

  过去,张槎的面料企业向“香港师傅”学到了本事,他们曾经是企业能对标的最高水平。现在,企业要在全世界找对标对象,去看看世界最好的纺织品,看看世界最好的生产工艺。(周其仁)

责任编辑:陈思南

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